经销商之间的差距，卖同一款商品就能体现

经销生意本质上是赚差价，在白热化竞争的今天，老品的价格已经透明，差价越来越低。而且老产品基本上摆在架子上就能动销，厂家也不愿意投入太多资源。 

新品是厂家迎合市场推出来的产品，符合消费者需求的变化，而且利润空间足够，厂家也愿意投费用支持。无论从哪个角度看，经销商都要做好新品销售。

只会做畅销品的经销商是不行的，真正体现经销商能力的，是同样一款新品，你比其他经销商更牛！

01 定价定天下

“定价定天下”，经销商常常提起这句话，老品的价格已经被打穿，经销商利润低，业务拿的提成也少，终端也没多少赚头，积极性都不高。所以新品的定价一定要高价位运作，能满足各个环节的利润。

举个例子，一款新牛奶，厂家建议价格是5元，经销商一定不要低于5元，可以5.5，一盒增加5个点或10个点，都没问题。高价位运作是新品定价的前提条件，如果产品定价定低了，还没开始卖，其实就已经失败了。

新品上市推广的时候，往往量不是很大的情况下，一定要满足我们的终端客户的利润需求，以及各个环节的利润需求。

第一，终端卖我们的产品，要挣钱；传统渠道单店销量普遍不高，产品没有足够利润，终端很难赚到钱，终端就没有销售动力。

第二，关键推广人员要挣钱(业务员、促销员)；业务员和促销员是新品卖出的主要推手，在没有产品认知优势情况下，只有给到足够的奖励，业务员、促销员才会认真去做好新品推广。

第三，经销商自身也要挣钱；经销生意本质是赚差价的生意，差价不高，赚不到钱，卖的再好也没用。

第四，消费者升级的心理需求，现在很多消费者感觉越贵的东西越好，比如原来纯牛奶2、3块一盒，现在低价位的都没人买了，都买高端牛奶。

第五，满足市场推广资源的需求，新品要想上市，要让消费者看得见听得见；社区要做推广，要招临时促销人员，还要做墙体广告，还要买陈列等等。

从需求本身出发，每个需求背后都是花钱。未来经销商费用会越来越高，物流配送越来越高，仓储费用越来越高，业务人员的待遇越来越高，终端客户要求的利润越来越高。

如果不高价位运作，利润空间实际上是不够的。市场容量有限，薄利多销已经不适合当前这个竞争激烈的市场。

产品卖得好与坏，价格不是决定性因素。现在消费者心理在发生变化，反而觉得越贵的东西越好，比如牛奶，以前是2—3元畅销，但现在市场上5—6元的高端奶反而卖的更好。

另一方面，低价会把经销商自己打进死胡同，原来酱油3元/瓶，销量很大，结果出来一个2.8元/瓶，销量就大幅下滑，低价是没有底线的，最后利润完全没了，怎么玩?

除高价位外，还要不同渠道不同价格，去做多渠道推广，利用价格的优势，去开发特殊渠道，团购渠道。

举个例子，之前有个团购老客户，单位需要5000桶油做福利，我把新品推荐给他，5000桶新品就发到了5000个家庭，消费者觉得油不错，就会产生回购，即使只有10%的回购率，带来的销量也是巨大的。

02促销不等于打折

新品推广对小店而言，是一项风险购买决策，但在促销政策的利益诱导之下，小店往往会主动去推广新品。因而，促销政策对于商品进店非常重要，尤其是新品上市。

这里要强调一点，促销政策不等于打折，经销商一定不要轻易打折，折扣促销最伤害价盘的。一旦产生打折行为，就会在小店和消费者形成畸形的价格认知，不低价就不进货，不低价就不买，最后恶性循环。

促销政策要在不伤害新品价格的前提下，让终端和消费者获得满足感，愿意为新品买单。

第一，送赠品。产品本身捆绑赠品，让消费者占便宜，80%的消费者都有占便宜的心态。而且高价格体系不适宜直接做特价，要保持这个产品的价值感。

给终端客户赠送畅销品，比如出了新款牛奶，可以采取10搭1的策略，送的1箱是畅销品而非新品。既可以凸显出新品的价值，又能吸引终端卖新品。

第二，投入费用买过程指标。新品赠送的力度不宜过大，把这个费用省下来，做过程指标效果会更好。以饮料为例，比如销售一箱奖励3元，一个货架每月200元，优质陈列每月奖励50元等等。

第三，激励客户做一定时间段动销激励。比如客户进了15箱货，半个月过去，动销不是很好，只销了1箱，可以跟老板沟通，15号到25号这10天中，每箱额外奖励5元。

第四，针对有资源的客户做新品返利，开发客户奖励。以餐饮渠道为例，从批发市场找到10家批发商，这10家批发商每家都有40家饭店的资源，可以跟这些批发商签返利协议。

由批发商去卖新品，每个月累计达到了20箱，每箱奖励2元;达到30箱，每箱奖励3元;40箱，每箱奖励4元;50箱，每箱奖励50元，最高是50块钱的标准。

总的原则只有一个，不轻易打折，赠送力度不宜太大。